数年前に、「レイコップ」で布団除菌クリーナーの市場を開拓したジャパネットたかた。ヒットにいたった経緯とは? 当時の同社の社長であり、創業者の髙田明さんにお話をお聞きしました。

――ジャパネットが発掘して市場を開拓した商品として、布団除菌クリーナーの「レイコップ」が挙げられると思います。大ヒットに至るまでの経緯を教えていただけますか?

 レイコップは確かに、ジャパネット発の大ヒット商品と言えるかもしれませんね。現在までに200万台以上を売り上げていますから、日本で買われたレイコップのうち、半分くらいはジャパネットから買っていただいているのではないでしょうか。

 レイコップが大ヒットしたのは2013年頃のことですが、実はその2年前から商品は仕入れていたんです。でも初めは、お客様の反応があまり良くありませんでした。なぜかといえば、当初は布団クリーナーとしてではなく、カーペットやテーブルの上など、広い範囲を除菌できるクリーナーとして販売していたからです。商品の魅力をうまく伝えきれていなかったんですね。

 今の時代、景気がいいように思われますが、お客様の消費マインドはとても厳しい。お財布の紐が固いんです。だから、商品の真の魅力がしっかりと伝わらないと、なかなかヒットにはつながらないんですね。

 そんな中、その次の年にジャパネットの東京オフィスのメンバーから出てきたのが、「布団クリーナー」という新しいコンセプトでした。コンセプトをしぼったことでお客様の反応が良くなり、また2013年には大々的なキャンペーンを展開したことで、大ヒット商品となったんです。

 この爆発的なヒットは、わたしにとってもすごく嬉しかったですね。ただ売り上げが予想を上回ったから、というだけではありません。東京オフィスの若い社員たちから新しい試みが提案されて、それが大成功につながったからです。この出来事は、すごく刺激になりました。
 

明日の第三十回の質問は、「Q30.モノを売るために大事なことは?」です。